Sí, lo que quieras, de verdad. Hasta un boli. Y sin timar a las personas.
Estos últimos meses ando reflexionando acerca del proceso de venta y algunas de sus claves menos obvias. ¿Por qué Starbucks puede permitirse cobrar más precio que «la cafetería de Manolo»? ¿Realmente somos tan sensibles al precio y buscamos siempre «lo más barato»? ¿En esta época de «crisis» todo pasa por bajar los precios? Pues bien, la conclusión a la que he llegado es que puedes vender lo que quieras siempre y cuando entregues una experiencia a la altura. Y de experiencia es de lo que vamos a hablar.
Hace unos meses estuve de viaje en un país con otra moneda donde impera la cultura del «regateo» y eso me permitió entre otras cosas aprender sobre la relatividad del dinero y de los precios. Cuando viajas a otro país extranjero con otra moneda inmediatamente pierdes la noción del dinero. Te pasas todo el viaje «transformando» ese precio que te han dado en tu moneda local para poder tener un punto de referencia y juzgar según tu criterio si eso es barato o es caro. Además de esto hay que añadirle el «nivel de vida del país», la zona del país en la que te encuentras (si es turística o no), etc. Ya con todo esto tienes muchas variables que influyen en ese precio final… ¡ imagínate si además le sumas el concepto de regateo ! Ahí ya pierdes toda la noción porque el precio que te den en ese momento depende de muchos factores más: país, zona del país, estado de ánimo del vendedor, tu forma de expresarte, capacidad de negociar… y un largo etcétera.
Al estar de viaje queriendo disfrutar con tus amigos, pareja, familia… y teniendo en cuenta esa falta de punto de referencia, acabas tomando las decisiones basadas en el tipo de experiencia que quieres vivir en ese viaje. ¿Me apetece hacer esta cosa que quizá no voy a poder hacer en otra ocasión en mi vida? ¿Creo que merece la pena pagar este dinero para vivir esto otro? Y preguntas de este tipo son las que te hacen decidir… el dinero pasa a un segundo plano y te centras al 100% en la parte emocional del asunto. Y he ahí la clave del asunto: lo que te ofrecen es lo suficientemente llamativo para que te plantees sacar la cartera y lo único que hace que decidas hacerlo o no es lo que esperas conseguir con esa actividad y cómo esperas sentirte una vez la estés realizando.
El que sea capaz de lograr eso con su negocio, su evento, su web,… podrá vender lo que desee. Ahora bien ¿cómo se logra eso?
He identificado unos cuantos puntos que son claves para ello.
Experiencias pasadas
Si sabes quién hay detrás de esa experiencia que vas a vivir, aunque no la hayas vivido todavía, instintivamente confías en que te va a transmitir muy buenas sensaciones puesto que ya tienes experiencias previas con esa persona que te lo demuestran.
Por ejemplo: si pienso en organización de eventos me viene a la cabeza Javier Esteban(@javimonsalupe) o Patricia Bárcena(@ipatri), si pienso en comunicación de destinos turísticos pienso en Ana Santos (@eventosfera) o Marta Bonet(@marta_bonet) , si pienso en experiencias #foodie o experiencias de «buen rollito» me vienen a la cabeza Marta Simonet(@martasimonet), si pienso en experiencias agradables pienso en Johana Cavalcanti (@Joh_Cavalcanti)… y así sucesivamente.
Si cualquiera de ellos estuviera relacionado con cualquier otra iniciativa nueva de caracter experiencial, aunque no la hubiera vivido directamente, ya sabría por el feedback pasado que sería todo un éxito.
Referencias
Las redes sociales han traído muchas cosas buenas consigo entre ellas la democratización de la opinión pública. Esto quiere decir que ahora cada persona es un altavoz (aunque a veces nos pese) y que el boca-oreja corre a la velocidad de la pólvora. Al haber tantos canales como personas se logra un efecto cadena muy potente que puede lograr cambiar la opinión pública de una marca en cuestión de horas (literalmente). Ya no sirve tanto el marketing de la propia marca, ni palabras trilladas como «nuevo», «el más barato», «líderes en el sector», etc Ahora las personas nos dejamos guiar mucho más por experiencias de personas cercanas o la nuestra propia… el resto nos resultan palabras vacías del siglo pasado.
En este caso es imprescindible dar un trato/servicio/producto exquisito para crear buena sensación y que todo lo que salga por la boca de las personas que lo viven sea positivo.
No me cuentes rollos, déjame vivir «tu historia»
Si vas a Cappucino en Palma, te sientas a tomar un café y te paras a observar un poco te darás cuenta de que hay muchos factores en el ambiente que te hacen sentir como en el salón de tu casa (un salón de casa con cierto nivel adquisitivo). La música es muy suave y agradable lo cuál te permite acompañar el trago de café, la luz es una luz tenue con lámparas de pie de salón, las paredes y suelos tienen tonos marrones (como el café), etc. De repente, sin darte cuenta, te acaban de transportar al salón de tu casa. Y en el salón de tu casa no piensas en el precio ¿verdad?, es un sitio donde puedes estar relajado disfrutando de la experiencia.
Algo similar ocurre en otra cafetería «La Molienda» a la cuál he acudido algunas ocasiones. Es una cafetería con «encanto», pequeñita y discreta situada en una esquina céntrica de Palma. ¿Cuál es su clave? Todo tiene un toque ‘retro’ y cuando digo todo es TODO. Los vasos de café y los platos son los típicos que tenía tu abuela cuando eras pequeño, si vas al baño es el típico baño de abuela, ¡hasta tiene sofás de abuela! A eso le añades que cualquier cosa que pidas está hecha al momento, con toques de calidad y amor… y nuevamente no te importa pagar por algo diferente. Sientes que acabas de vivir una experiencia única y especial casi creada para ti.
Por último, si has tenido el placer de ir a Puro Beach verás que todo rezuma lujo y experiencias agradables. Colores blancos, cuero, camareros súper atentos, música chill-out… siempre disfrutas de buenas sensaciones y te queda una sensación reconfortante que hace que te apetezca volver a ir.
Es muy diferente que te diga «te voy a transportar al salón de tu casa» , «vas a vivir una experiencia como en casa de tu abuela» o «una experiencia de lujo»… a que te la haga vivir directamente ¿verdad?
Así que en lugar de tocar los precios ¿por qué no nos centramos en dar una experiencia increíble? ¿Acaso alguna vez has rechazado alguna propuesta super llamativa? ¿Alguna vez, años más tarde has dicho «qué bien que escogí esta opción que valía 20€ menos»? No, ¿verdad? En ese caso el dinero no lo es todo, si no lo que consigues o vives con ese dinero.
Creo que estas son algunas de las claves o puntos de partida que debemos tener en cuenta a la hora de vender. Si has llegado hasta aquí me encantaría saber tu opinión al respecto y si crees que me falta algún punto por comentar y añadir.
