Últimamente estoy leyendo algunos libros de gestión empresarial o topándome con ejemplos de casos de éxito de personas que venden mucho. Y no sólo eso si no que además en su vida personal parecen muy felices (¿quién no quiere eso?) así que voy a compartir con vosotros los puntos clave que he podido ver que aplican estas personas parar lograr éxito.
Si estás buscando en este artículo términos como análisis de ratios de conversión, métricas y cosas por el estilo… este no es tu artículo.
Una venta es un proceso mediante el cuál lo que nosotros ofrecemos, al precio que lo ofrecemos y de la forma que lo ofrecemos solapa con lo que el cliente está buscando, del modo que lo está buscando y al precio que está dispuesto a pagar. Cuanto más en común haya entre los 2 círculos (nosotros y el cliente) mayores probabilidades hay de cerrar una venta.
Es decir, una venta es un intercambio de valor. Ese valor se estima que tiene un cierto precio y fruto de ese intercambio de valor se genera un beneficio para las 2 personas que participan en la venta. Repito, para ambas (volveremos a ello más adelante): la primera ofrece el valor a la persona que está buscando lo que ella ofrece y la segunda recibe una compensación económica por ese valor que está ofreciendo. No entraremos en conceptos cómo el valor percibido, el valor real ofrecido o cómo fijar un precio.
Una vez tenemos claro esto, vamos a ver lo que podemos hacer para vender más y de forma más efectiva. Algunos de estos puntos están trillados y explicados hasta la saciedad. Otros, por el contrario, resultaron novedosos para mi y he empezado a ponerlos en práctica con buenos resultados.
- Que haya una necesidad real. Aunque pueda sonar tópico es el ingrediente principal: que exista una necesidad real. Si no, nos veremos «obligados» a vender con calzador, encontraremos mil y una excusas de por qué no nos compran o emplearemos tácticas de dudosa reputación para engañar al que nos compra. No recomiendo ninguna de las anteriores, tarde o temprano acaba saliendo a flote la realidad. Nadie vende a nadie nada que esa otra persona no deseara comprar inicialmente. Podemos recordar la típica escena del centro comercial en que vienen a ofrecernos una enciclopedia maravillosa o cuando nos asaltan por la calle para ofrecernos algún producto o servicio milagrosos. Si la persona a la que estamos intentando vender no requiere ese servicio… todo lo que hagamos va a suponer un gasto de recursos, tiempo y energía innecesarios. Lo cuál nos lleva al siguiente punto.
- Tipificar de la mejor forma posible nuestro cliente ideal. Cuanto más conozcamos el sector y cuanto más sepamos acerca del tipo de clientes que compra nuestro producto o servicio, mayor efectividad tendremos en nuestras ventas. Y nuevamente esto que suena obvio en muchas ocasiones no se aplica. Si nuestro comprador potencial son personas mayores, de 50 a 60 años, cualquier esfuerzo, forma de comunicación o canal que empleemos debe ser acorde a ese tipo de perfil. No tendría sentido hacer marketing en Facebook quizá y sí tendría más sentido hacerlo en servicios o lugares a los que acude ese tipo de perfil.
- Interesarse de forma real, genuina y sincera por sus intereses. Vuelvo a repetir: de forma genuina y sincera. Nada de «voy a decirle esto porque así va a comprarme esto otro y yo ganaré más dinero». La imagen que nos ha vendido Hollywood o que hemos sufrido en nuestras carnes en muchas ocasiones es la del típico vendedor «crack» que nos cuenta 4 cosas bonitas, nos engatusa y acabamos pagando un dineral y monta su imperio millonario a base de engatusar a clientes. En ocasiones tendemos a reproducir ese perfil y tener un punto egoísta de las ventas. Solemos pensar lo que nos pueden dar a nosotros y en sacar lo máximo posible cuando realmente si recordamos la ecuación lo que nos van a dar va en función de lo que nosotros vamos a ofrecer. Aunque suene contraintuitivo cuanto más altruista seas en ese aspecto, más vas a vender. No quiere decir que regales tu trabajo, ni que no le des el valor que tiene… quiere decir que tu objetivo numero 1, 2 y 3 cuando estás delante de otra persona es ofrecerle lo mejor de ti para que esa persona se vaya con la sensación de sentirse valorada y comprendida. Si tu intención real es positiva para esa otra persona y te ocupas de comprender bien su situación y cómo puedes ayudarle es posible incluso que aunque inicialmente lo que ofrecías no encaje, puedes encontrar una nueva forma que encaje para los dos. Si nos hubiéramos emperrado en vender lo que queríamos venderle, nos habríamos perdido ese nuevo punto de vista y la oportunidad final de venderle. Por último está la sinceridad y la honestidad: si lo que esa persona necesita no puedes ofrecérselo, lo mejor que puedes hacer es ser sincero e inclusive presentarle a otro profesional que sí que pueda resolverle su problema. Lo cuál me lleva al siguiente punto.
- Genera «buen karma». La palabra «karma» significa acción en sánscrito y explica que toda acción que realizamos viene cargada con una intención positiva o negativa, y que fruto de las acciones que realicemos y de la intención que tengamos con ellas generaremos situaciones positivas o negativas. Creas o no creas en esta teoría merece la pena explorar y experimentar al respecto. Volviendo al ejemplo anterior, si no podemos satisfacer las necesidades a un cliente pero sin embargo lo derivamos a otro profesional que sí puede, es más que probable que este otro profesional nos esté muy agradecido y es mucho más probable que hable positivamente de nosotros. Es más, es incluso hasta muy probable que cuando alguien venga a solicitarle un trabajo que él no pueda atender piense en aquél chico «loco» que le trajo un cliente sin esperar nada a cambio. Conozco casos muy cercanos que me comentan cosas del estilo «Cuando conozco a alguien siempre pienso en cómo puedo ayudarle, aunque él no me pague nada. Eso me da igual. Me dedico a construir relaciones que duran y a ocuparme de las personas que conozco.» o «Lo primero que hago cuando conozco a alguien es pensar en qué otra persona conozco que puede ayudarle y los pongo en contacto a los dos. De esa forma, sin darme cuenta y sin apenas hacer ningún esfuerzo activo, mi red de contactos cada vez va siendo mucho más grande.». Cualquier acto desinteresado de este tipo genera felicidad en las 3 personas implicadas, solo por eso ya merece la pena ¿no crees?
- Dar, dar, dar, dar y dar. Estos últimos meses he tenido el placer de conocer personalmente casos de personas que viven con un nivel de abundancia enorme en todos los aspectos de su vida: económico, en niveles de felicidad, etc. Y sin lugar a dudas tienen un denominador común: se centran en dar lo mejor de sí, en ayudar a las personas, etc. Este enfoque, al igual que alguno de los puntos anteriores choca mucho con el concepto que tenemos de «¿por qué voy a hacer esto si no voy a recibir nada a cambio?» y quizá ahí resida la clave del misterio, en darle la vuelta a la tortilla y cambiar un enfoque centrado en uno mismo para centrar el enfoque al resto. Volviendo de nuevo al gráfico del inicio, no podemos recibir nada si no hemos dado previamente algo. Es más, es un concepto que aunque suene muy «espiritual» o como queráis llamarlo llevan aplicándolo toda la vida empresas de éxito. Cuando vamos a un concesionario nos ofrecen un vaso de agua y lo que necesitemos para estar cómodos, cuando vamos a McDonalds con nuestro desayuno nos regalan el diario del día en edición digital, etc. ¿Son estas empresas idiotas al hacer esto? Obviamente no. Podemos pensar en su buena fe o en la intencionalidad del hecho, no entramos a discutir eso. Lo que sí está claro es que todas siguen un patrón común. Es más, llevándolo a otro ejemplo claro en el que no hay dinero de por medio… ¿que preferiríais un amigo al que le estáis contando vuestros problemas y sólo te habla de él y de sus problemas… o a un amigo al que le contáis vuestros problemas, os escucha atentamente e inclusive se ofrece para ayudaros «en lo que necesitéis»? El componente emocional es el mismo solo que al haber dinero de por medio parece que a veces perdemos el norte 🙂
- Haz las cosas cómo si fueran para ti. Me ha llamado mucho la atención experimentar estas últimas semanas situaciones con el mismo denominador en común. Todas se mostraban muy sorprendidas de la rapidez de mi respuesta, de que les invitara a concertar una reunión para decirles cosas en que podían mejorar su presencia online,etc. Comentarios del tipo «de todas las propuestas que he enviado eres el primero que me ha dicho de hacer una reunión presencial, el resto se ha limitado a responderme por email», «¿cuando podríamos tener esto? ¿hoy? uy, no debes ser de aquí porque aquí las cosas funcionan a otro ritmo». Y lo único que hice fue lo «evidente», ocuparme de gestionar los asuntos como si fueran para mi. A veces lo más obvio es lo que se pasa más por alto y es que todos queremos que nos ayuden. Cuanto antes mucho mejor. Así que la próxima vez que te de pereza hacer algo piensa en cómo te gustaría que lo hicieran si fuera algo para ti y ponle un poquito más de cariño a lo que haces.
Como os comentaba el detonante de todo ello vino de observar a personas de éxito y ver su forma de pensar y de actuar con respecto a la vida aunque el detonante de todo esto vino fruto de este vídeo que os invito a ver. James Altucher cuenta cómo de tener millones de dólares en su cuenta pasó a tener $40 y que en cierto momento de su vida se planteó suicidarse para que sus hijas pudieran cobrar el seguro de vida. Entre otras muchas cosas de las que comenta el punto principal que me llamó la atención fue que durante esa temporada en la que no tenía ni un duro se dedicó a, cada vez que contactaba a alguien por email, ofrecerle 10 cosas que podía hacer para mejorar su negocio ¡sin ni siquiera esperar una respuesta!
Fruto de ello, algunas personas empezaron a contactarle diciendo: oye, es una muy buena idea, ¿por qué no lo haces tú? Pero no os chafo la sorpresa de que lo veáis entero.
Aquí lo tenéis en versión resumida https://www.youtube.com/watch?v=xmndCPvXiik y aquí en versión extendida para los que queráis profundizar más https://www.youtube.com/watch?v=CsuCFL-SQLg
¡Felices ventas!
