La semana pasada fui de paseo por un mercadillo de los de toda la vida. Éste en concreto, sin saberlo, era de cosas de segunda mano ya usadas, etc o productos que bajo mi punto de vista eran totalmente inútiles.
Paseando por ese ambiente, escuchando conversaciones, estudiando los puestos, etc pude ver de forma clara un paralelismo entre esos mercadillos y la venta de servicios o productos online. Yendo un paso más allá hice un paralelismo entre la forma de vender de un mercadillo y la forma de vender de grandes marcas como Louis Vuitton.
Así que hoy voy a hablarte de la forma de vender de Louis Vuitton vs un mercadillo de segunda mano y los puntos que diferencian a una forma de la otra para que puedas lograr vender más en tu negocio online.
Haz que luzcan tus servicios
En un mercadillo no existe diferenciación. Todos los productos están amontonados uno encima de otro con lo cuál es muy complicado percibir entre tanto producto si hay algo que pueda resultar interesante. Además de eso, si tenemos un conjunto de productos con apenas diferenciación situados tan cerca uno del otro, es muy costoso para nuestro cerebro separar el trigo de la paja. Dicho de otra forma, si tenemos quinientas barbies juntas vamos a percibirlo como «el montón de las barbies» y nos va a ser muy difícil de encontrar «barbie deportista».
¿No te has parado a pensar por qué las grandes marcas de alto lujo tienen escaparates «limpios» con pocos productos muy bien diferenciados? Eso es debido a que saben captar y concentrar tu atención de forma muy efectiva. Primeramente la capturan con un escaparate luminoso y vistoso, y una vez que la tienen te acompañan a un «baile de sensaciones» para que acabes comprando su producto. Como verás es una forma de vender mucho más efectiva. En lugar de querer venderlo todo, selecciono una muestra para ti para que veas lo maravilloso que puedes encontrar en mi tienda y si pasas dentro te seguiré enseñando diferentes productos para que acabes comprando uno de ellos.
Llevado al caso concreto de tu página te recomiendo por tanto que huyas de la forma de vender de los mercadillos. Identifica una propuesta de valor de forma muy clara (¿qué ofreces?¿por qué eres mejor que tus competidores?…) y trasnmítela de forma clara y concisa. Si empiezas a añadir muchos servicios o a mezclarlos unos con otros, tu mensaje se va a dispersar, va a causar frustración a tus clientes y van a acabar no comprándote. Centra el tiro.
Huye de los «buscachollos»
- Un hombre paseando. Se acerca a un stand y le dice al dueño… «señor, ¿cuál es el precio final de la jaula de canarios?». El dueño le responde «5€, lo que pone, ese es el precio final». Y el señor espeta «buah, qué caro, es muy caro señor»… y sigue andando.
- Una señora se acerca a un stand en el que había estado previamente y había adquirido algún producto. «Oiga, devuélvame el dinero, acabo de venir de probar lo que compré y no me sirve». El tendero le responde «No señora, no devolvemos el dinero». Se enzarzaron en una discusión de 15 minutos en las que se llamaron de todo el uno al otro y al marcharse la mujer dice… «espero que no vendas más, quédate mis 2€ rastrero timador».
¿Qué tienen estas dos situaciones en común? Que en ambos casos el tipo de cliente es el mismo. Es una persona que únicamente anda buscando chollos y que está acostumbrada a que todo tiene que ser bueno bonito y barato. Eso nos hace ver como consumidores que, incluso aunque se traten de 2€, queremos que lo que estamos comprando satisfaga nuestras necesidades y estamos dispuestos a exigir una calidad en el servicio igual. Y, dado que vamos a querer la misma calidad del servicio, ¿por qué no cambiamos ligeramente el enfoque?
Verás, el enfoque que siguen marcas como Louis Vuitton es muy claro.
– Saben a qué tipo de público se dirigen. Saben que no todo el mundo puede permitirse sus productos y eligen el tipo de cliente que quieren: con alto poder adquisitivo. Les da igual descartar a la gran mayoría de la población, saben muy bien a quién se dirigen.
– Le ofrecen un producto adaptado al 100% a su estilo de vida. La calidad del producto de un bolso de Louis Vuitton no puede ser la misma que la de un bolso vendido por otra marca, el cliente de Louis Vuitton busca otro tipo de acabado y de resultado.
– Ponen un precio acorde. El precio paga la diferenciación, el elitismo, etc. No les da miedo poner un precio alto, saben que eso es lo que están dispuestos a pagar sus clientes por el producto adaptado a sus gustos y lo concretan en un precio acorde.
Ofrece garantías
Diferénciate de tu competencia
En un mercadillo existen muchos tenderos. Todos ellos tienen productos similares y precios similares (euro arriba o euro abajo) con lo cuál es muy fácil decantar la balanza a un lado o hacia otro.
Louis Vuitton no tiene ese problema puesto que ofrece exclusividad. Ofrece destacar sobre el resto, nos vende sensaciones y lujo. Y, precisamente por las sensaciones, logra que cuando entremos en una de sus tiendas seamos menos receptivos al precio. Además, sus productos son tan diferentes al resto que puedes diferenciarlos a la legua y pueden permitirse poner los precios que deseen establecer.
En tu caso te recomiendo que la oferta sea suficientemente diferente a lo que ofrecen el resto de páginas de tu competencia y en caso que estés vendiendo un producto físico que tienen más tiendas que te especialices en un área y crees una página de nicho.
