Ya han pasado unos meses desde que decidí dar carpetazo a «zampalo.com» y darme un tiempo para ver las cosas con distancia y dedicar todo mi tiempo y esfuerzo a otro proyecto que me ilusionara. Ahora, pasados unos meses, creo que es momento de plasmar todo lo que considero que aprendí de mi primer proyecto en internet y que creo que podré (o al menos lo intentaré) aplicar a mi nuevo proyecto de búsqueda de empleo.
Muchas veces echo en falta posts en los que los emprendedores comenten los motivos de su «fracaso» o lo que han aprendido de ello y me atrevo a decir que en muchos casos somos nosotros mismos los que creamos ese estigma de «fracasado» puesto que, si nosotros mismos no somos capaces de comentar abiertamente los errores que hemos cometido en el pasado y el «take away value» que nos llevamos de esa mala experiencia creo que es difícil ver desde un punto de vista positivo esos errores. Por eso veo de un gran valor posts como el que hizo Carlos Blanco o recientemente Ana Santos (Eventosfera) acerca de su experiencia personal sobre el «fracaso» y todo lo aprendido de ello, creo que son el camino hacia la normalización y no estigmatización.
Referente a zampalo.com (mi primer proyecto en internet) puedo decir orgullosísimo que aprendí mucho y aunque se haya anunciado su venta se podría decir que fracasé puesto que hice muchas cosas mal y puesto que la idea de cualquier emprendedor con cualquier proyecto que empieza es que sea un proyecto para largo tiempo.
A continuación comparto lo que creo que aprendí de mis errores.
Un negocio de internet NO es un producto de internet. O al menos sólo eso.
Está claro que hay negocios de internet que son casi 100% producto pero otros muchos exigen capacidad comercial o llegar a acuerdos con medios para monetizar el tráfico, etc
Debido a mi faceta técnica (soy Ingeniero Informático) desde el principio del proyecto estuve focalizado y centrado en construir un buen producto, en añadir tal o cuál funcionalidad, en planificar cómo iban a ser las entrañas, la base de datos, en qué lenguaje lo iba a programar, etc Y me olvidé de algo muy importante y básico: ¿cómo funciona el negocio de la restauración? En mi mundo ideal la gente realizaría pedidos a través de la web y los restaurantes a través de su acceso privado al backoffice de la web podrían atender y gestionar directamente los pedidos uno a uno. Yo monto la plataforma, cobro un porcentaje por pedido y encima no tengo que contratar personal…Fácil, sencillo y para toda la familia… 😉 ¡pues NO! Resulta que los restaurantes a según que horas tienen muchísimo trabajo como para estar pendientes de una pantallita (y más si están atendiendo a sus clientes del restaurante o atendiendo pedidos telefónicamente) y eso no es todo, digamos que el ordenador no es una herramienta de trabajo que precisamente tengan todos y cada uno de ellos en su restaurante (¡y eso por no hablar de acceso a Internet!). Total, que me fuí dando cuenta «sobre la marcha» de las peculiaridades que tenía el negocio de la restauración y de cómo funcionaba directamente. Una muy buena opción habría sido ver/preguntar a mis clientes qué es lo que realmente necesitaban o estudiar muy bien lo que ha hecho la competencia en otros paises en lugar de tratar de imaginarlo y construir un producto que realmente no era fiel a sus necesidades. Por hacer un paralelismo podríamos decir que tener un buen producto sería equivalente a tener un buen local en un lugar céntrico de paso de gente… pero si en tu local no sabes lo que vendes y cómo tienes que venderlo ¡¿cómo te van a comprar?!
Hay que vender, y cuanto antes mejor
Gracias a mi anterior trabajo como jefe de proyecto tenía experiencia tratando con clientes, detectando sus necesidades y aplicándolas al producto que ya teníamos construido. También me encargaba de realizar presentaciones, dar formaciones,etc así que digamos que el trato con la gente no era un problema para mi. Ahora bien, una cosa es hacer eso (sobre un producto bien establecido con el que trabajas día a día y una empresa que lleva 10 años en el sector y conoce a sus clientes) y otra muy diferente es VENDER. Vender es otro mundo, vender es convencer a la persona que tienes delante por qué debe darte parte de lo que gana a tí, qué gana con ello y cuántos clientes le vas a traer a cambio.
A simple vista parece chupado ¿no?. «Bah, tengo un producto muy bueno, estoy muy seguro de que les traeré ventas… me preparo un powerpoint de unas 10 diapositivas en la que les cuento quién somos y a dónde queremos llegar y seguro que me compran» Para, para, para… ¿has dicho que les vas a poner en un powerpoint «a dónde quieres llegar con tu empresa»?, pero ¿esto no iba de lo que les puedes ofrecer a ellos? Afortunadamente y tras algunas presentaciones (aunque compraran) el sentido común fue haciendo mella y vas viendo un patrón común en todos los restaurantes, en sus reacciones, en sus preguntas y refinando tu discurso en cada visita hasta dar con el «bueno».
Si tuviera que aconsejar a alguien que al igual que yo no ha vendido nunca le diría:
- Escucha, escucha y escucha. Sí, ¡claro qué es importante que les cuentes a tus clientes que es lo que haces! (para eso vas a verlos), ahora bien, es mucho más importante escuchar. Escuchar y leer entre líneas te ayudará a refinar tu discurso en la próxima charla. Muchas veces vender depende más de «cómo» lo vendes de «lo que» vendes… cuando un cliente está haciendo hincapié en tal o cuál aspecto es porque lo considera muy importante, y puedes jugarte el cuello a que el resto lo consideran igual de importante. Así pues, reorienta tu discurso hacia esos aspectos clave hace que cuando vas a ver a un nuevo cliente piense: «mira, igual le compro o igual no, pero tiene un producto coherente y lo que me cuenta es ¡precisamente lo que necesito!» Pues eso, más escuchar y menos hablar.
- Orienta tu discurso a lo qué ofreces al cliente (y no a lo que tú eres o quieres ser). Parece básico pero tal y como comentaba, mis primeras tomas de contacto con restaurantes constaban de un powerpoint en los que pasaba más tiempo explicando «qué era y que quería llegar a ser» que en sus propias necesidades. Afortunadamente cambié pronto y mi presentación paso de ser un powerpoint de 10 diapositivas a uno de 3 que consistía en capturas de pantalla personalizadas de cómo podría ser la «web de su restaurante» en zampalo.com y el resto se lo iba explicando sobre la marcha. El cliente ha quedado contigo para hablar contigo, no para ver un powerpoint y que se lo leas.
- Actitud, actitud y actitud. Hay una frase que dice que «tanto si crees que vas a conseguir algo como si crees que no, seguramente estés en lo cierto», pues eso, ve con una actitud positiva hacia el encuentro. Una actitud positiva no te garantiza que te vayan a comprar (¡faltaría más!) pero seguramente obtengas mejores resultados en forma de compras, feedback del cliente, etc que si vas asustado, te tiembla la voz y no vas con la «mentalidad de salir con una venta». Antes de la cita va de lujo ir con tiempo (para no tener el estrés que puede provocar que no encuentres aparcamiento o cualquier imprevisto) ,relajado y pensando por el camino que «el cliente va a comprar». La mente no distingue realidad de ficción con lo que si piensas en algo cómo si fuera a suceder te sientes cómo si ya hubiera sucedido. Y si encima lo acompañas con sensaciones físicas de tranquilidad todo encaja.
- No tengas miedo a equivocarte. Seguramente tus primeros encuentros con tus clientes no sean todo lo satisfactorios que desearías, pero ¿sabes qué? NO PASA NADA. Si estás lo suficientemente atento al encuentro y después de tu visita estudias tus «errores» o las cosas que podrías mejorar es seguro que en tu próximo encuentro con otro cliente lo vas a hacer muchísimo mejor y eso es lo realmente importante. Nadie nace aprendido así que ¡no te preocupes si te equivocas! Los errores forman parte del proceso de aprendizaje.
- Los primeros clientes son los que cuestan más. Normalmente los primeros clientes son los que más cuestan, y es normal… llega un punto en que si tu proyecto les interesa lo suficiente llegará la pregunta de ¿qué clientes tenéis? y si estás al principio quizá no tengas muchos y te cueste más convencerlos. No pasa nada; tienes que pensar que realmente te están comprando a ti y la confianza que tienes en tu proyecto así que al principio los que quieran comprar decidirán si comprar o no «en función de la confianza que tengan en ti». Una vez tienes unos cuantos clientes ya es un poquito más fácil puesto que puedes incluirlos en tu «discurso» y puesto que también demuestra preselección (si alguien le ha comprado es que lo que vende no debe ser tan malo) y esa «barrera mental» del NO que por defecto existe se derriba y pasan a escucharte de otra forma.
Focalizarse en cómo crece tu negocio
Cada modelo de negocio de internet (freemium, publicidad, suscripción,…) tiene sus peculiaridades. Para conseguir ganar dinero con ellos tienes que tener claro ¿qué necesita tu negocio para crecer con ese modelo de negocio? Para un modelo tipo freemium seguramente necesites una gran masa crítica de «free» para que cuando a posteriori añadas el «premium» consigas que una cantidad relevante se convierta y decida pagar por tu producto. Por tanto, cualquier acción o funcionalidad que no contribuya a hacer crecer la masa crítica de usuarios es una pérdida de tiempo para tu negocio. Lo mismo es aplicable a otros modelos como el de «lead generation», cualquier paso innecesario que añadas más de la cuenta y que no ayude a la «conversión» (que es lo que te interesa en ese caso) es una pérdida de tiempo.
Dedica el 100% de tus esfuerzos a detectar cómo trabaja la gente que te va a dar su dinero y a partir de ahí construye un producto que se adapte a eso. Cualquier cosa de tu producto que no aporte valor en ese sentido es una pérdida de tiempo.
